在人们心中，钟表制造非瑞士莫数。 如果登喜路诠释的是美和细节，路易威登诠释的是排他和特例独行，那么顶尖的钟表品牌最适合诠释奢侈品传承的特性了。就像万国表亚太区总裁颜钿洱所说，很多人买手表是用来传承的，代代相传，生生不息。 万国表：重拾70年前的生意 万国表曾为飞行员设计的产品，表链很长，因为飞行员不是戴在手腕上，而是戴在外套外面，这样开飞机的时候就可以非常方便地看时间。 作为世界10大名表的万国表进入中国2年多，已经拥有很多忠诚的顾客。在波特曼酒店的咖啡厅里，颜钿洱给我们讲述了一个小故事。“那是大连的一个小伙子，有一天带来一块70年前出产的腕表，是他祖父留给他的。6个月前，他出了一场车祸，表的一边被撞变形了。因为是70年前的表，这边也不知道该怎样修理，就运回了瑞士。后来我们用黄金给这只表镶边，为他创造了一款世界上独一无二的手表，他看到后非常高兴。就这一款手表，我们的制表师用了整整一个月的时间，这一个月，只是修缮这一只表。这就是我们做事的态度，也是我们品牌价值含量高的原因。” 在颜钿洱看来，购买奢侈品更多的是购买一种高质量的服务，而且是一种世界范围内的服务，你在伦敦买的表，到了巴黎出了问题，在当地就可以修。而且过了30年、50年同样可以，这对顾客来说，是一种至高无上的享受和满足。 “奢侈品不是你能看见的，而是你看不见的东西。不管是月亮盈亏显示，还是声音报时功能，里面都含有很复杂的原理，你不用看见，但是你可以感觉到它的精妙。所以我们的顾客一定是对技术有着浓厚兴趣的人，甚至是技术的狂热信徒。而且有的顾客会拥有2到3块万国表，他可能35岁的时候买了我们的产品，然后过几年又买了另一款，因为我们产品线非常丰富，经典的、运动的、潜水的、飞行的，总有你非常喜欢的产品。” “我们不是大众奢侈品，而且我们必须要保证已建店发展的更好。”而奢侈品牌在中国的宣传途径自然会有所不同，奢侈品更看重圈子营销，经常举办一些活动。万国表刚刚把在瑞士的设计师请到中国来，把整个复杂的制表过程从头到尾展示给中国的意见领袖、时尚引领者和记者们。万国表进入中国的时间不早，颜钿洱已经做好了慢慢培育中国市场的准备，“为什么在欧洲、在香港万国表发展的特别好，因为我们已经在当地四五十年了。”“我有的是时间”，他开玩笑地说。他今年才33岁，是公司最年轻的高层之一。 萧邦表：按家族意愿生产产品 一个公司由一个家族掌控，从不做市场调研，生产什么样的产品全凭自己与谁关系密切，现在很少能见到这样的公司了，也许只有在奢侈品行业才会出现这种情景，这就是萧邦表。而这一点正是最吸引制表匠Roland Buser留在萧邦的原因，他现在是亚太区总裁。 “我们有一百多年的历史，共经历家族两代人，追随的都是家族的一个政策，所以我们的政策很稳定，不会因为换了CEO而有什么变化。我觉得这种感觉很好，因为我们这个行业是非常重传统重历史的，整个氛围我很喜欢。” 萧邦表内部就是一个家庭。妈妈和爸爸都已经75岁了，还在继续工作。爸爸负责整体规划，妈妈管收入。女儿主管设计和公关，全世界跑，儿子则主管生产。一家人配合得非常好。在经营方面，公司从来不用遵循什么原则、什么精神、什么企业文化，只需要体现家族的生活方式和情感就好。 于是你会发现萧邦表总是做着很感性的事，萧邦推出“Mille Miglia”运动系列表，赞助Mille Miglia老爷车赛，是因为父亲和儿子都疯狂地喜欢车，家族每个人都有很多辆车。为查尔斯王子、歌手卡雷拉斯专门制作系列表，是因为他们跟家族成员都有很好的关系，他们为艾尔顿·约翰定制手表，一是因为他们是亲密的朋友，二是因为艾尔顿·约翰成立艾滋病基金会，这个家族想要纪念他。 完全凭家族意念行事，如何保证生产的产品能得到消费者的认可？特殊的经营理念决定了这个企业特殊的哲学。Roland Buser 说：“很多大公司遵循市场调研，根据市场导向生产产品。而我们不会做市场调研，我们做自己喜欢的产品，我的工作是寻找这样的消费者，认同我们的消费者。我们不着急找消费群，质量好的东西一定受欢迎。另外，把手表卖出去容易，但是要发展一个长期市场必须要重视售后服务，这点非常重要。” 家族经营是萧邦表与众不同的地方，而99％的产品都是自己生产则是另一大特色。有的钟表商是自己生产一部分，比如伯爵表，但萧邦是把几乎全部的精力都投放在生产和设计环节上，然后把销售外包出去。在中国则与每个地区的零售商合作，生产他们的产品。萧邦的第二家专卖店就要开在大连，因为他们与当地的零售商有很好的关系。萧邦在上海的办公室都是中国人，只有一个例外，一名来自瑞士的制表师，他负责把专业知识带到国内。 浪琴表：最好的广告在销售点 属于斯沃琪(Swatch)集团的浪琴表1992年就进入中国市场，尽管在很多人眼里，浪琴表还不算顶尖的奢侈品牌，不过因为进入较早，而且又不断地追加投资，浪琴表在中国消费者心中仍是树立了相当重要的地位。2000年，浪琴表在中国市场的销售额和销售量都增长为全球第一，而且势头还相当猛烈。 浪琴表在1887年就为中国的一个客户定制过一款产品，1972年浪琴表总裁到中国时，就看好了中国的发展前景。加之总裁本人对中国历史和文化又非常喜爱，20年后，决定进入中国市场。 李力1996年加入浪琴表至今，目睹了浪琴表的成长经历。“开拓阶段的确很困难。1992年，都是合资表和国产表的天下，浪琴表价位比较高，先不说消费者，说服零售店拿钱进货就非常不易。我们首先与零售商沟通，告诉他们中国的发展趋势，瑞士制造的含义，而且我们告诉他们有广告的支持，有客户服务的支持，零售商自己也希望寻找一个新的增长点，就这样慢慢做起来了。我接手时，当时进入城市16个，现在73个，零售点也从50家增长到230家。” 在谈到销售策略时，李力不停地强调，最好的广告是在销售点，你的形象是给消费者最直接的刺激。“我们要注重每一个细节，给客户一个高档的感觉，要保持全球一致的形象。我们关于手表陈列还有一个小册子，每个销售人员必须按照这个摆放产品。每个系列该怎么陈列，怎样显得错落有致并且有灵活感，我们都有规定。比如说新系列放在中间，高价位放在一起。陈列道具放在一个平面，不能横竖都放。同一个系列摆成三角或平行四边形，这样局部集中，分开之后每个形状又是一个系列。还有如何搭配，怎么挂标牌，新年要做特殊的装饰，这些看似细小的东西其实都非常重要。” 李力认为，对于奢侈品牌，中国顾客很难接受一个新品牌，而一旦接受一个品牌，会很忠诚。“从开始我们就不断的投入，因为回报不是一时的。”