作者:王建  来源:《820思想》  

现在的企业都缺人，特别缺优秀的销售人员，只要见到好的销售，企业都会不遗余力地拢入自己的旗下。这一点非常容易理解，因为好的销售可以迅速地实现销售收入，并为企业创造更大的价值。但是好的销售总是很少的，你能够找得到，别人一样可以挖得走。因此，单纯的精英导向的公司不见得有好的结果，到底是应当坚持精英导向的策略？还是应当坚持群众导向的策略？这个问题非常值得研究。

什么是精英导向

精英导向的公司就是对销售队伍坚持以下观点：

首先，只有优秀的销售人员才能不断地提高销售收入，只有他们才是公司最为重要的力量，其他人都是不重要的。

其次，精英销售人员的效率是最高的，同时也是最顽强的战斗队伍，它可以轻易地战败竞争对手。

第三，精英符合20/80原则，因为20%的人员完成了80%的销售收入，因此公司应当将更多的资源投向这些人，并尽一切可能留住这些人员。 

 第四，据此，企业的任务就是不断地寻找优秀的销售人员，并尽可能使他们稳定。

这些观点是精英导向公司普遍的观点，也是他们制定激励政策及打造销售队伍的重要依据。以上观点看似正确，但是所有应用此策略的公司都不会有好下场。

首先，精英销售就意味着高度集中，公司更多的命脉集中在有数的几个销售人员的手里面，这种风险不言而喻，相信没有一个老板愿意看到这样的结果。

其次，20%的销售精英往往是由于80%的平民努力的结果，正是由于有了这些平民的存在，才使得公司的管理制度得以存在，才使得所谓的精英成为精英，精英获得的是金钱，而平民维护的是规则。

第三，精英往往难以复制，他们身上有很多独特的优点，但企业并不能够将这些优点内化为企业的能力，更不能传播到更广泛的销售人员身上，因此这些人只是作坊经营的简单变形，很难适应企业持续发展的需要。

第四，精英就意味着不稳定，即便是投入很多，我们仍然不能够打保票不会在他们身上栽跟头。同时精英也不意味着总行，在别人那里能行不见得在你这里也行；昨天能行并不意味着今天也行。

结果就出现，销售队伍的精英策略，想得挺好，做起来挺臭！

什么是群众导向

群众导向的公司他们普遍抱有以下的观点：

 首先，优秀的销售人员永远是最少的，我们很难获得，或者是获得的成本极高。因此，我们根本不可能依靠他们来稳固地完成公司的销售任务。

其次，优秀销售人员的稳定性极差，这已经严重地影响了他们的价值，即便是能够销售得很好，没有稳定性也等于零。

第三，我们不可能制造优秀的销售人员，因为他们有很多特质难以模仿；但是我们可以制造合格的销售人员，注意是合格的，所谓合格的就是能够比较准确地完成销售动作，使他们具有标准的战斗能力。

第四，企业在销售队伍上面的工作重点，不应当是精英选择，而应当是最大限度地建立合格销售人员的制造系统，以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。这种系统一旦具备，企业将具备持续增长的核心动力。

以群众导向为基础的销售队伍建设，是模压式训练系统的核心思想，它至少可以为企业解决以下问题：

首先，解决销售人员的供应问题。事实上缺少销售人员的原因，在于企业并没有将销售人员制造作为公司的战略资源。虽然有些企业嘴上认可这种说法，但是并不一定这样去做，而如果企业下决心建立适应自己的模压式训练系统，那么多则一年，少则几个月，企业的人才短缺问题将得到根本缓解。

其次，增强销售人员的稳定性。很多企业不愿意建立训练系统的原因在于销售人员不稳定，他们认为对不稳定的销售人员的投入，只能促进他们尽快地跳槽。但是经过对众多成名企业的研究发现，具备完善训练能力的企业，销售人员的稳定性反而大幅度提升。这主要是因为，训练不光教会了销售人员的技能，同时也规范了销售人员的思想。

第三，成为有效的奖惩手段。企业治理员工中，经济制裁是最无能的表现，扣钱是最简单、最不得人心的一种方式，也是领导最不负责任的表现。员工犯错误从根本上讲仍然是领导的责任，没有不好的员工，只有不好的领导；员工的错误，领导至少应当承担70%的责任，领导的作用在于支持、帮助、批评＋教育，而不是简单的批评、惩罚。因此，员工犯错误、做不好，领导、企业应当进行再教育，实在不行，可以待岗进行重新的回炉训练，这就是模压式训练系统的另外一种用途，即承担不合格员工的再训练过程，当然他也可以当成优秀员工的奖励过程。

第四，刺激老员工的工作积极性。老员工工作时间长了以后，难免有懒散情绪、不求上进。由于建立了模压式的培训系统，企业解决了后备人才的供应问题，促进了员工的优胜劣汰，因此，对老员工构成了巨大的压力，提高了老员工的工作积极性。

结论：

1.  精英导向往往是最不成功的方式，因为那是投机，不能长久！ 

2.  20/80很危险，因为他们注重英雄，而忽略了最基础士兵的培养！ 

 3.  群众导向才是根本，是企业能力的体现，他可以持续的复制与发展！ 

 4.  模压式销售训练系统，就是群众导向的代表！

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